Добавлено 13 May 2015
Продолжаем антикризисную серию статей "9 шагов для повышения прибыли ППС".
Первым шагом стал Анализ опыта конкурентов, который позволяет букмекерам определить вектор развития отрасли и вовремя реагировать на изменения в ней.
Вторым шагом необходимо приступить к анализу и корректировке работы собственных клубов.
Полноценный аудит включает в себя анализ всех факторов, влияющих на прибыль клуба – таких как, обороты, холд, качество продукта, внутренняя организация клуба, его внешнее оформление, квалификация персонала, взаимодействие игроков с системой и персоналом. Такой формат аудита позволит выявить существующие проблемы и скорректировать работу клуба для получения максимальной прибыли.
В этой статье мы поговорим об анализе основополагающих финансовых показателей – холда и оборотов клуба.
Прибыль напрямую зависит от оборотов и холда. Фактически, прибыль можно определить по следующей формуле: Прибыль = Обороты х Холд
Оборот, в свою очередь, зависит от количества ставок и размера средней ставки. Холд – от теоретической маржи, на которую, в свою очередь, влияет соотношение ординаров и мультиставок и так далее. Таким образом, повышая показатели каждого из перечисленных драйверов, мы повышаем прибыль.
Анализ показателей, влияющих на обороты и холд, позволит выявить факторы, снижающие вашу прибыль, и устранить их.
Если обороты клуба слишком малы, а количества ставок недостаточно, анализ холда вам ни к чему. В первую очередь проверьте, правильно ли настроены лимиты, хорошее ли покрытие и роспись в лайве, есть ли в линии топовые события на всем протяжении суток, настройте трансляции.
Если показатели оборотов и количества ставок в клубе находятся на достаточном уровне, можно анализировать холд, что даст более полную картину текущей ситуации.
Корректный анализ холда одного клуба должен включать хотя бы 10 000 ставок. При этом, важно, чтобы в выборке присутствовали ставки разных типов и на разные события.
Например, если клуб принимает 3 000 – 4 000 ставок в месяц, то для анализа необходимо брать период около полугода. Если клуб принимает более 10 000 ставок в день, необходимо взять такой период, в котором будут присутствовать как можно более разноплановые ставки (на разные события, турниры, виды спорта, по типам).
Предлагаем простой алгоритм анализа холда и оборотов, позволяющий определить, есть ли в клубе какие-либо недочеты.
Для начала, сравните фактический холд с теоретическим (маржой). Значительное отклонение фактических показателей от теоретических или низкий теоретический холд говорят о наличии проблем.
Далее проанализируйте обороты и факторы, влияющие на него – количество ставок, средний чек в клубе. Следующим этапом, рассмотрите драйвера более низкого порядка, например, соотношение ординаров и экспрессов, ставок Live и Prematch и так далее.
Для большей наглядности предлагаем аудит сети ППС (5 клубов), с выводами и предложениями по корректировке работы. Все представленные ниже проблемные ситуации взяты из реальной жизни и представляют собой некую сборную типичных ошибок. Все приведенные цифры, касающиеся этих 5 ППС, вымышленные.
Для начала сравним теоретический и фактический холды.
Фактический холд – это отношение полученной прибыли по ставкам к общей сумме ставок.
Теоретический холд – это маржа, заложенная в коэффициентах. Значение теоретического холда зависит от особенностей букмекерской линии и соотношения ординаров/мультиставок в клубе. Для нашего дальнейшего анализа за норму мы принимаем теоретический холд 9-10%.
Допустимое отклонение фактического холда от теоретического
Данная величина зависит от количества ставок в клубе – чем больше количество ставок, тем меньше должно быть отклонение. То же правило действует для одного клуба.
На практике полное совпадение теоретического и фактического холдов – редкость, но, близость этих показателей говорит о стабильности бизнеса. Представленные в таблице отклонения – не критичны, но чем меньше отклонение, тем стабильнее положение. И цель каждого букмекера снизить данное отклонение до минимума на постоянной основе.
Рассмотрим данные нашей сети за последний год с разбивкой помесячно.
Показательнее данные будут выглядеть, если представить их в виде графика.
Анализируемая нами сеть попадает во вторую категорию (от 100 000 до 200 000 ставок в месяц), поэтому допустимое для нее отклонение показателей – до 3%.
Как видно на графике, отклонение фактического холда крайне нестабильно и часто превышает допустимую норму. Это свидетельствует о наличии проблем в сети. Чтобы понять, в каких клубах, и по каким причинам эти проблемы возникли, следует рассмотреть статистику по каждому клубу.
Ниже представлены данные только за последний месяц.
В первую очередь сравним теоретический и фактический холды, но с уточнением – разбив на спорт и игры.
Из таблицы сразу видны нежелательные отклонения. Чтобы выявить причины большого отклонения данных, в нашем примере мы рассмотрим обороты клубов, количество осуществляемых в нем ставок, средний чек и удельный вес ординаров.
Для своих партнеров, в рамках программы обучения персонала, Rub90 проводит более детальный анализ, что позволяет выявить более глубокие проблемы и скорректировать работу клубов максимально эффективно.
Представленные здесь ППС подобраны как приблизительно одинаковые по формату и целевой аудитории, что позволяет сравнивать их друг с другом.
Клуб 1. Образцовый
Первый клуб показывает наилучшие результаты. В нем теоретический холд составил 10,20%, а фактический максимально к нему приближен – 10.15%. Тем не менее, мы можем увеличить эффективность его работы, как именно мы расскажем в следующей статье «Оптимизируем управление».
Клуб 2. Новичок
Второй клуб имеет очень маленький фактический холд (1,43%) при теоретическом холде в 10,09%. Если сравнить данные этого клуба с первым, мы увидим, в чем суть проблемы.
Проблема:
Во втором клубе крайне малое количество ставок, и как следствие – низкие обороты. Кроме того, если посмотреть общую таблицу, можно отметить низкую популярность игр.
Чаще всего причиной такого низкого холда в клубах с малым количеством ставок становятся крупные игроки (как видим, средний чек во втором клубе не низкий и даже превышает показатель 1 клуба). Если в клубе преимущественно играют крупные игроки, при этом удельный вес ставок остальных игроков низок, это может привести к негативным последствиям в финансовом плане. Может возникнуть ситуация, когда выигрыш одного крупного игрока не смогут покрыть проигрышные ставки остальных игроков.
Решение:
В первую очередь необходимо увеличить обороты клуба. Как мы писали в начале статьи, нужно проверить лимиты, покрытие и роспись в лайве, наличие топовых событий на протяжении суток.
Так же нужно стимулировать новые ставки среди существующих игроков. Проверьте, насколько доступны для игроков основные продукты (линия, ответная часть игр), комфортное ли для игроков расположение терминалов, есть ли плакаты с сеткой топовых событий и так далее. Подробнее о привлечении игроков и стимулировании ставок мы расскажем в следующих статьях. Стоит поработать над привлечением клиентов с помощью правильного наружного оформления, рекламы и акций.
Необходимо разобраться, почему игры не пользуются популярностью и простимулировать ставки на них.
Возможно, стоит подумать о снижении лимитов отдельным крупным игрокам.
Клуб 3. Осторожный
В третьем клубе слишком низкий теоретический холд (6.93%), ниже, чем у остальных клубов. И хотя отклонение фактического холда от теоретического несущественно, низкий теоретический холд стал причиной заниженных оборотов – вдвое меньше, чем у первого клуба, при том же количестве ставок.
Проблема:
Большое влияние на теоретический холд оказывает соотношение ординаров и экспрессов. Как видим, доля ординаров в общей сумме ставок 3 клуба составляет 95%, при среднем показателе по рынку – 77,42%. Крайне низкое количество экспрессов негативно влияет на прибыль клуба.
Еще одна причина низкого холда – преобладание ставок на события топовых турниров, где маржа изначально низкая. В третьем клубе маржа для спорта составляет всего 5,89%. Скорее всего игроки не слишком рискуют и ставят только на популярные события, например, из Лиги Чемпионов, НБА, Чемпионата Англии и так далее. Однако для подтверждения этого нужен дополнительный анализ ставок по рейтингу турниров.
Низкий средний чек – 96 рублей против среднего значения по рынку 1600 рублей.
Решение:
Необходимо популяризировать экспресс-ставки и спортивные события из менее популярных турниров. Сделать это можно с помощью акций или розыгрышей призов. Стоит размещать анонсы в клубе и выводить прямые трансляции не рейтинговых событий – это повысит спрос на них.
Скорее всего, в клубе занижены лимиты. Необходимо повысить максимумы для тех типов ставок и каналов (касса, терминал), где наблюдается снижение.
Клуб 4. Нестабильный
В четвертом клубе отмечается завышенный фактический холд – 18.8% против 8.95% ожидаемых. Данный фактор с одной стороны является позитивным, ввиду большей полученной прибыли клубов, с другой стороны вызывает ряд опасений.
Проблема:
При данном количестве ставок клуб показывает высокие обороты, что обусловлено высокой средней ставкой. Фактически, прибыль клуба зависит от нескольких крупных игроков.
В этом месяце их ставки проиграли, но в следующем они могут выиграть. Таким образом, в клуб 4 может повторить негативные показатели второго, ровно, как и клуб 2 повторить результат четвертого. Оба ППС можно отнести к клубам с повышенной рисковостью.
Практика показывает, что после завышенных фактических показателей очень часто следует недобор фактического результата в последующие месяца.
Решение:
Стоит отдельно проанализировать ставки всех крупных игроков на наличие подозрительной активности и реагировать в зависимости от полученных результатов.
Важно понимать необходимость достаточного страхового фонда. При хорошем страховом фонде, букмекер может не снижать лимиты и принимать ставки в соответствии с риск-менеджментом, что позволит ему зарабатывать больше, чем при заниженных лимитах.
Аналогично ситуации со 2 клубом, необходимо увеличить посещаемость клуба, а также увеличить количество ставок. Кроме того популяризировать ставки разных видов спорта и турниров.
Клуб 5. Сложный случай
В пятом клубе фактический холд вдвое меньше теоретического – 4.59% против 9.49%. При этом все основные показатели на первый взгляд в норме. Это тот случай, когда аудит требует глубокого всестороннего анализа.
Проблема:
Рассматривая типы ставок и игроков, которые осуществляют ставки, может выявиться, что в клубе есть ряд крупных игроков, которые ставят на одинаковые типы ставок (например, на тоталы в теннисе или в баскетболе). В таком случае выходит, что другие игроки особого влияния на фактический холд не оказывают.
Решение:
Если страховой фонд не покрывает потенциальные убытки, необходимо выявить проблемные типы ставок, и на каком этапе игры они происходят (лайв, прематч), после чего понизить лимиты особо крупным игрокам именно для этих типов ставок, в случае если снижение холда повторяется регулярно.
Примечание:
В случаях, где на поверхности не отображена проблема, требуется действительно глубокий анализ ситуации, вплоть до отслеживания ставок в режиме реального времени. Проблема может казаться достаточно узкой и незначительной, и только исследования показывают, насколько сильно она влияет на конечную прибыль. Как показывает практика, многие недооценивают подобные случаи.
Общие закономерности
С увеличением процента ординарных ставок в общей сумме ставок теоретический холд снижается. Это вызвано объективной причиной – маржа на мультиставках выше, чем на ординарах.
Крупные игроки и завышенные суммы по среднему чеку повышают рисковость клуба в целом.
Чем меньше число ставок, тем выше дисперсия (отклонение от ожидаемого результата). В итоге влияние на оборот крупного выигрыша или крупного проигрыша возрастает с уменьшением числа ставок. В букмекерстве важно увеличивать количество ставок, чтоб снизить возможные риски, связанные с крупными поражениями, и контролировать свой фактический результат на уровне теоретического холда.
В итоге колебания фактического холда, отображенные на первом графике, непосредственно связаны с рядом рисковых клубов (клуб 2, клуб 4), с выявленными негативными типами ставок (клуб 5), и заниженным теоретическим холдом (клуб 3).
В следующей статье «Шаг 3. Повышаем количество ставок за счет правильной внутренней логистики и оформления клуба» мы расскажем о том, как правильная внутренняя логистика и оформление клуба влияют на его финансовые показатели.
Станьте партнером Rub90 – и мы проведем детальный анализ вашей сети клубов, предоставим индивидуальные рекомендации, сделав работу всех клубов максимально эффективной.
С уважением к букмекерскому бизнесу, Rub90