Шаг 4: Привлекаем игроков - психология азарта

Ранее мы рассмотрели итоги опроса, проведенного среди игроков, а теперь пришла очередь разобраться в более тонкой материи - психологических аспектах игорного бизнеса.

Мотивационные факторы поведения игроков

Чтобы понять мотивы поведения игроков, необходимо учитывать имеющуюся у них культуру игры, на формирование которой влияют:

• экономическая ситуация в стране;
• степень сформированности/зрелости самого игорного рынка;
• страновые/национальные особенности.

Как правило, срабатывает закономерность: чем более нестабильна экономическая ситуация в стране, тем менее развита культура игры. В странах с переходной экономикой игроки в основном ставят для заработка, а не для развлечения. Чем более стабильна экономика, тем чаще игра становится атрибутом отдыха и не рассматривается как источник обогащения.

Важно и то, что в странах, в которых заключение пари - давно норма жизни, мотивы действий игроков отличаются от мотивов игроков из стран, в которых игорный бизнес стал легальным (полностью или частично) только недавно.

Например, не является секретом то, что среднестатистический британец или немец, составляя семейный бюджет на месяц, закладывает определенную сумму на игру, обозначая это как затраты на отдых (аналогично посещению ресторана или театра). В большинстве стран Азии игра - это норма, и здесь часто играют всей семьей. В этом регионе это не более, чем форма проведения досуга, и ничего предосудительного в игре не видят (в отличие от стран бывшего СССР).

Далее мы говорим о рынках, которые находятся в стадии формирования.

Изучив выводы специальных исследований**, посвященных игровому процессу, можно выделить четыре мотивационных фактора поведения игроков:

• деньги;
• интерес;
• релаксация;
• возбуждение.

В свою очередь, данные характеристики делятся на два уровня мотивов: индивидуальный и групповой. К индивидуальному уровню относятся:

• желание заработать;
• любопытство и обучение, получение/усовершенствование навыков;
• эмоциональная разрядка, отдых;
• риск, острые ощущения.

К групповому уровню принято относить:

• демонстрацию интеллекта/умений;
• демонстрацию богатства;
• совместный отдых/развлечение с друзьями или коллегами по игре;
• социальный протест.

Как можно заметить, данные характеристики разделяются на рациональные и эмоциональные. От их понимания зависит не только привлечение большего числа клиентов, но и их удержание, в частности - и за счет более грамотной работы службы поддержки и персонала в ППС.

Для клиентов букмекерских контор свойственна, в основном, мотивация индивидуального уровня, точнее - желание заработать и рисковать, получая от этого острые ощущения. Так, в соответствии с данными исследований 2014 года, любопытство сподвигло на игру около 50% опрошенных, а для 20% из них самым важным фактором стала возможность заработать**(данные для СНГ).

Групповая мотивация встречается заметно реже: иногда в ППС заходит компания, решившая ради развлечения сделать несколько ставок на интересные для всех события.

У клиентов букмекерских контор финансовое обогащение в мотивационном списке занимает одну из лидирующих позиций, но при этом важны для них и возможности приятно провести время, соблюсти какой-то привычный ритуал, отдохнуть.

В дополнение к портрету посетителя БК стоит добавить следующие характеристики, выявленные в ходе исследований, проведенных психологами и социологами стран СНГ**:

• около 44,6% из них имеют высшее образование;
• средне-специальное - 27,1%;
• у 15,5% - незаконченное высшее образование;
• не менее 80% игроков - мужчины;
• около 75% имеют средние доходы, около 15% - высокие.

Ошибки игроков: что с ними делать букмекеру?

В отличие от любителей экстремальных видов спорта, которые не могут жить без адреналина, клиенты букмекерских контор далеко не всегда стимулом к ставкам на спортивные события называют желание пощекотать себе нервы. Действительно, таких игроков не столь много, так как ставки делают в основном расчетливые люди, но азарт и желание острых ощущений приводят их к ошибкам и, в конце концов, к проигрышам.

К наиболее типичным ошибкам относятся:

• желание поставить на высокие коэффициенты вопреки опыту и логике;
• стремление отыграться после проигрыша (тильт);
• эйфория от большого выигрыша, приводящая к необдуманным ставкам;
• игра ва-банк, в большинстве случаев происходящая в состоянии тильта, когда игрок пытается отыграться;
• незнание нюансов в правилах букмекерской конторы (данная ошибка, в основном, присуща новичкам, которые плохо разбираются в терминологии и понятиях);
• ставки на виды спорта, правила которого игрок плохо знает;
• необдуманные ставки на любимую команду ( ставки «болельщика»);
• ставки на основе чужого «авторитетного» мнения;
• ставки при недостатке достоверной информации.

Конечно, такие ошибки увеличивают прибыль букмекерских контор. Однако если букмекер сумеет предостеречь игрока от опрометчивой ставки, то в итоге он получит лояльного клиента, который не просто доверяет конторе, но и с большой вероятностью посоветует другим игрокам воспользоваться ее услугами.

Какую линию поведения должен избрать букмекер?

Опираясь на данные, приведенные выше, можно составить примерный портрет игроков БК. И строить свою деятельность, как бы обращаясь к этим людям.

Иными словами, выбирать стратегии привлечения и удержания, адекватные целевой аудитории. То есть, если речь идет о клубе, ориентированном на массовые, но не всегда значительные по сумме ставки, то визуальное оформление помещения должно соответствовать базовым требованиям к ППС и быть экономически обоснованным.

А если цель - работа с VIP-клиентами, то им необходимо предоставить особые условия. Как минимум - отдельный зал в клубе, в котором обеспечена большая степень комфорта.

Но есть и базовые правила, которые необходимо соблюдать, вне зависимости от сегмента клиентуры, с которым ведется работа:

• рекламные материалы могут и должны быть написаны на правильном литературном языке;
• в них должны быть изложены данные, требующие размышлений и позволяющие оптимизировать процесс ставки (например, плакаты с турнирными сетками, список исходов матчей и пр.).

С учетом того, что игроки любопытны и хотят зарабатывать на ставках, в рекламных материалах целесообразно использовать:

• сообщения о новинках (например, новых типах ставок);
• анонсы, стимулирующие мероприятия (бонусы, акции);
• уникальные предложения, отличающие вас от конкурентов и предоставляющие дополнительную выгоду игрокам.

Кроме того, те, кто делает ставки, не любят ограничений, следовательно:

• надо предоставить максимум инструментов, которые позволят игрокам выбирать оптимальный для себя способ совершения ставок (например, мобильная версия сайта - оптимальный с этой точки зрения продукт, который позволяет ставить где угодно и когда угодно, не привязывась к времени работы ППС; терминалы самообслуживания дают возможность делать ставки, не обращаясь к кассиру);
• использовать интерактивные элементы игрового процесса, которые позволяют корректировать свои ставки (тот же интерактивный купон, который сообщает о том, что коэффициент на выбранный исход изменился).

Отдельно стоит коснуться вопроса о рекламе. Нельзя забывать о том, что реклама БК не должна обращаться к несовершеннолетним, преувеличивать шансы на выигрыш или гарантировать его, занижать риски потери денег при ставках, создавать впечатление, что ставки – это способ заработка и получения средств для существования. Также реклама БК не должна утверждать, что кто-то выиграл большие деньги, если это на самом деле не так, декларировать, что ставки – это возможность обеспечения личностного роста и/или достижения профессионального успеха. Кроме того, не стоит осуждать тех, кто не делает ставки.

Что же касается подробностей рекламы букмекерской конторы, и, в частности, законодательных аспектов, то этому мы посвятили отдельную статью.

Безусловно, материал, изложенный выше - только часть того, что должен делать успешный букмекер. Поэтому - продолжение следует.

Станьте партнером Rub90 – и мы проведем детальный анализ вашей сети клубов, предоставим индивидуальные рекомендации, сделав работу всех клубов максимально эффективной.

С уважением к букмекерскому бизнесу, Rub90